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AARRR 모델: 사용자가 서비스를 이용하는 흐름을 단계별로 분석하는 방법
보혀니
2024. 11. 17. 20:06
서비스를 운영할 때 가장 중요한 것은 사용자를 모으는 것뿐만 아니라, 그들이 서비스를 계속 이용하도록 만드는 것이다.
예를 들어, 앱을 만든다고 가정해보자.
- 사용자가 앱을 다운로드했지만 바로 삭제한다면?
- 처음에는 자주 사용했지만 점점 방문하지 않는다면?
- 사용자가 결제를 하지 않거나, 주변에 추천하지 않는다면?
이런 문제를 해결하려면 사용자가 서비스를 이용하는 과정 전체를 분석하고, 각 단계에서 최적화할 방법을 찾아야 한다.
이를 돕는 것이 바로 AARRR 모델이다.
1. AARRR 모델이란?
AARRR 모델은 사용자가 서비스를 처음 접한 순간부터 결제하고, 친구에게 추천하는 과정까지의 흐름을 5단계로 나눈 분석 방법이다.
단계설명주요 지표
| 단계 |
설명 | 주요 지표 |
| Acquisition (획득) | 사용자가 어떻게 서비스를 알게 되었는가? | 방문자 수, 앱 다운로드 수 |
| Activation (활성화) | 사용자가 서비스를 제대로 사용했는가? | 회원가입 완료율, 첫 사용 후 이탈률 |
| Retention (재방문) | 사용자가 서비스를 계속 이용하는가? | 재방문율, DAU/MAU |
| Revenue (수익화) | 사용자가 서비스에 돈을 지불했는가? | 결제 전환율, 객단가(AOV) |
| Referral (추천) | 사용자가 주변에 서비스를 추천하는가? | 친구 초대율, 공유 수 |
이 모델을 활용하면 사용자 경험을 단계별로 개선하여, 서비스가 자연스럽게 성장할 수 있도록 만든다.
2. AARRR 모델의 각 단계별 설명 및 최적화 방법
1) Acquisition (획득) – 사용자는 어떻게 서비스를 알게 되는가?
이 단계는 사용자가 서비스를 처음 알게 되는 과정이다.
예시
- 친구 추천을 받아 서비스에 방문
- 광고를 보고 앱을 다운로드
- 블로그나 SNS에서 정보를 보고 가입
개선 방법
- 광고나 SNS 콘텐츠 마케팅 최적화
- 검색 엔진(SEO) 최적화
- 앱스토어 최적화(ASO)
2) Activation (활성화) – 사용자는 처음에 서비스를 제대로 이용하는가?
이 단계는 사용자가 가입 후 서비스를 처음 사용해보고, 가치를 느끼는 과정이다.
만약 처음 경험이 별로라면? 사용자는 바로 이탈할 것이다.
예시
- 넷플릭스: 첫 방문 시 맞춤 추천을 해주어 바로 시청할 수 있도록 유도
- 유튜브: 처음 접속하면 인기 영상이나 관심 기반 추천 영상 제공
개선 방법
- 가입 절차를 간소화
- 첫 방문 시 서비스의 핵심 가치를 빠르게 경험하게 만들기
3) Retention (재방문) – 사용자는 계속해서 서비스를 이용하는가?
이 단계는 사용자가 한 번 쓰고 끝나는 것이 아니라, 지속적으로 방문하는지 확인하는 과정이다.
새로운 사용자를 계속 모으는 것보다 기존 사용자가 꾸준히 이용하도록 만드는 것이 더 중요하다.
예시
- 카카오톡: 친구들이 계속 메시지를 보내서 앱을 사용할 수밖에 없음
- 유튜브: 푸시 알림으로 새로운 영상 추천
개선 방법
- 푸시 알림이나 이메일 마케팅 활용
- 맞춤 추천 기능 도입
4) Revenue (수익화) – 사용자는 서비스에 돈을 지불하는가?
이 단계는 사용자가 제품을 구매하거나, 서비스에 돈을 지불하는 과정이다.
예시
- 넷플릭스: 무료 체험 후 유료 구독 전환
- 인앱 결제: 게임에서 아이템 구매
개선 방법
- 무료 체험 후 유료 전환 전략 활용
- 결제 과정을 간편하게 만들기
5) Referral (추천) – 사용자는 주변에 서비스를 추천하는가?
이 단계는 사용자가 서비스를 다른 사람에게 소개하고, 자연스럽게 신규 사용자가 유입되는 과정이다.
예시
- Dropbox: 친구 초대 시 추가 저장 공간 제공
- 카카오톡: 친구가 가입하면 자동으로 연락처 동기화
개선 방법
- 친구 초대 기능 제공
- 추천 시 리워드 제공
3. AARRR 모델을 활용한 최적화 사례
1) Uber의 성장 전략
- 획득: 첫 이용 시 할인 쿠폰 제공
- 활성화: 앱 설치 후 간편한 결제 등록 시스템 제공
- 리텐션: 승차 경험이 많을수록 리워드 제공
- 수익화: 요금 최적화 및 프리미엄 서비스 도입
- 전파: 친구 초대 시 무료 승차권 제공
4. AARRR 모델을 활용할 때 주의할 점
1) 한 단계만 집중하지 말 것
- 유입이 많아도 활성화가 낮으면 의미가 없다.
- 리텐션이 낮다면 신규 유저를 계속 유입시켜야 하는 비효율적인 구조가 된다.
2) 데이터 기반으로 실행할 것
- 사용자의 행동 데이터를 기반으로 A/B 테스트를 실행하며 최적의 경로를 찾아야 한다.
3) 단기적인 성장보다 장기적인 고객 관계 형성이 중요
- 수익을 위해 무리하게 결제 유도를 하면 오히려 사용자 이탈이 발생할 수 있다.
