STP 전략?

제품이나 서비스를 성공적으로 운영하려면 어떤 고객을 대상으로 할 것인지, 그리고 어떤 가치를 제공할 것인지 명확해야 한다. 이를 위해 사용하는 대표적인 마케팅 전략이 STP 전략(Segmentation, Targeting, Positioning)이다.

 

1. STP 전략이란?

STP 전략은 시장을 나누고(Segmentation), 특정 고객군을 선정하고(Targeting), 제품의 차별성을 명확하게 설정(Positioning)하는 과정이다.

• S(Segmentation, 시장세분화): 전체 시장을 공통된 특성을 가진 고객 그룹으로 나눈다.
• T(Targeting, 표적시장 선정): 나눈 그룹 중에서 가장 적합한 타겟을 선정한다.
• P(Positioning, 포지셔닝): 타겟 고객에게 제품의 가치를 각인시키고, 경쟁 제품과 차별화한다.

이 전략을 잘 활용하면 명확한 고객층을 설정하고, 제품의 강점을 효과적으로 전달할 수 있다.

 

 

2. 시장세분화(Segmentation) – 시장을 나누는 과정

모든 고객이 동일한 니즈를 가지고 있지 않다. 따라서, 고객을 공통된 특징을 기준으로 그룹화하는 과정이 필요하다.

시장세분화의 기준

인구통계적 세분화(Demographic Segmentation)

• 연령, 성별, 직업, 소득, 교육 수준 등
• 예: 20대 여성 직장인을 대상으로 한 미니멀 뷰티 브랜드

지리적 세분화(Geographic Segmentation)

• 국가, 지역, 도시 크기, 기후 등
• 예: 겨울이 긴 지역을 대상으로 한 방한 의류 브랜드

심리적 세분화(Psychographic Segmentation)

• 라이프스타일, 가치관, 관심사, 성격 등
• 예: 친환경 소비를 중요시하는 고객을 위한 친환경 제품

행동적 세분화(Behavioral Segmentation)

• 구매 패턴, 브랜드 충성도, 사용 빈도 등
• 예: 프리미엄 멤버십을 선호하는 고객을 위한 VIP 서비스

 

3. 표적시장 선정(Targeting) – 누구를 공략할 것인가?

시장세분화 후, 모든 고객을 공략할 필요는 없다. 자사의 역량과 시장성을 고려해 가장 적합한 타겟을 선정해야 한다.

표적시장 선정 기준

• 시장 규모: 고객 그룹의 크기가 충분히 커야 한다.
• 성장 가능성: 향후 성장성이 높은 시장인지 평가해야 한다.
• 경쟁 강도: 경쟁사가 많으면 차별화 전략이 필요하다.
• 자사 역량: 기업이 보유한 기술력, 자원과의 적합성을 고려해야 한다.

 

4. 포지셔닝(Positioning) – 고객의 인식 속에 자리 잡기

표적시장이 결정되었다면, 고객이 제품을 어떻게 인식하도록 만들 것인지 정해야 한다. 이를 **포지셔닝(Positioning)**이라고 한다.

포지셔닝 전략

• 속성 기반 포지셔닝: 제품의 특징을 강조 (예: "가장 빠른 인터넷 속도")
• 가치 기반 포지셔닝: 고객이 얻는 혜택 강조 (예: "가장 경제적인 항공권")
• 경쟁 기반 포지셔닝: 경쟁 제품과의 차별점 강조 (예: "O 브랜드보다 20% 더 오래가는 배터리")
• 사용자 기반 포지셔닝: 특정 고객층을 강조 (예: "운동을 즐기는 사람들을 위한 신발")

 

5. STP 전략을 통한 성공 사례

애플(Apple)의 STP 전략

• Segmentation(시장세분화): 디자인과 성능을 중요시하는 고객군을 타겟
• Targeting(표적시장): 프리미엄 제품을 원하는 소비자
• Positioning(포지셔닝): "혁신적이고 고급스러운 브랜드"

나이키(Nike)의 STP 전략

• Segmentation(시장세분화): 운동을 즐기는 고객, 프로 운동선수
• Targeting(표적시장): 젊고 활동적인 소비자
• Positioning(포지셔닝): "스포츠 혁신의 선두 브랜드"